Bei einem Handwerksbetrieb, der unter anderem Balkonsanierungen anbot, lag das Potenzial vor allem im Zusammenspiel zwischen Kalkulation, Angebot und Verkauf. Kalkulationsprozesse waren zu wenig auf eine überzeugende Angebots- und Abschlussstrategie ausgerichtet. Zudem hatte der Bauleiter regelmäßig direkten Kundenkontakt, nutzte diese Rolle aber noch nicht konsequent für die Verkaufsführung.
Wir haben den Kalkulationsprozess geschärft, Angebote verständlicher und wertorientierter aufgebaut und den Bauleiter gezielt im Kunden- und Abschlussgespräch gecoacht. So wurde aus einer überwiegend technischen Funktion eine aktive Schnittstelle zwischen Projekt, Kunde und Vertrieb.
Das Ergebnis: Die Abschlussquote stieg um 30 %. Der Betrieb gewann dadurch mehr Aufträge aus dem bestehenden Anfragevolumen und verbesserte zugleich die Zusammenarbeit zwischen Technik, Kalkulation und Vertrieb.
„Unser größtes Problem war, dass unsere Bauleiter zwar fachlich top sind, im Kundenkontakt beim Angebotstermin aber oft zu zaghaft agiert haben. Herr Pressburger hat kein theoretisches Verkäufer-Bla-Bla mitgebracht, sondern praxistaugliche Abläufe für den Handwerksalltag. Wir haben gelernt, wie wir den Wert unserer Arbeit von Anfang an klar vermitteln. Das Ergebnis: Die ständigen Preisdiskussionen haben aufgehört und wir haben unseren durchschnittlichen Auftragswert bei Komplettsanierungen spürbar erhöht.“
Fliesenverlegebetrieb aus dem Landkreis Ludwigsburg